Fremde Märkte Teil 3: Souverän auf fremden Bühnen

Mehr als 80 Prozent der Auslandsaufträge deutscher Architekten und Stadtplaner kommen durch persönliche Kontakte zustande. Aber wo und wie lernt man potenzielle Geschäftspartner im Ausland kennen? Neben Delegationsreisen (Serienteil 1) bieten internationalen Messen und Ausstellungen gute Chancen, Kontakte aufzubauen und zu pflegen.

„Persönliche Präsentationen im Ausland sind ein entscheidendes Marketinginstrument, um uns und unsere Arbeit vorzustellen“, so Gerhild Burkard von 3Pass-Architekt/innen. Sie ist Mitglied der Planungsgruppe Rheinschiene, deren erster Schritt in den asiatischen Markt eine gemeinsame Messe in China war. Sieben Architekturbüros haben sich 2005 speziell für diese Messe zusammengeschlossen und sind seitdem erfolgreich in China tätig.

Internationale Messen in Deutschland, wie beispielsweise die EXPO Real in München, sind eine gute Basis, um Kontakte zu ausländischen Kunden zu knüpfen. Aber wer entfernte Märkte im Blick hat, muss auf Messen in den jeweiligen Ländern präsent sein.

Die internationale Immobilienmesse MIPIM in Cannes ist solch eine Plattform. Um die Kosten für den Messeauftritt zu begrenzen, bieten sich für Architekten Gemeinschaftsauftritte oder Partnerschaften mit Städten an. So ein Auftritt ist der Gemeinschaftsstand des Netzwerk Architekturexport (NAX). Auf Antrag der Bundesarchitektenkammer wird für das kommende Jahr erneut eine Firmengemeinschaftsausstellung auf der MIPIM vom Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (BMWi) in das Auslandsmesseprogramm 2010 aufgenommen. Die Kosten für einen eigenen Messestand bewegen sich schnell im fünfstelligen Bereich. Ein Argument für den gemeinschaftlichen Messeauftritt: „Eine Teilnahme an einigen Quadratmetern Gemeinschaftsstand ist für rund 2.000 Euro möglich, Standbau und Grundausstattung sind darin enthalten“, erläutert Cathrin Urbanek vom NAX „Zum Vergleich: Der Preis für eine reguläre Messe-Eintrittskarte beginnt bei 1.000 Euro.“ Architekten können sich noch an diesem organisatorisch und finanziell unterstützten Messestand beteiligen.

Alternativen zu den großen Messen bieten länderspezifische regionale Verbraucher- oder Fachmessen. Aber welche Messe ist die richtige? Bei der Wahl der Messe bietet der Verband der deutschen Messewirtschaft (AUMA) Unterstützung. In seiner Datenbank können Unternehmen Messen sortiert nach Branchen und Ländern suchen. Sie finden hier die passende Messe für ihre Ziele und Spezialisierungen. Auch Tipps zur Messeplanung werden gegeben: Was ist bei der Vorbereitung zu beachten? Dazu gehört auch die Frage nach der Zielgruppe: Wen möchte ich erreichen? Kontakte auf politischer Ebene mit Vertretern von Ministerien und Behörden und potenziellen Vertragspartnern wie Unternehmern und Investoren sind das Ziel. Die Qualität der Kontakte ist entscheidend.

Nicht das Sammeln von Visitenkarten, sondern das Gespräch unter vier Augen ist das Ziel der Messeteilnahme. Vorab sollten viele Termine vereinbart werden, um persönliche Gespräche mit potenziellen Auftraggebern zu führen.

Wer den Aufwand eines eigenen Messestands als Aussteller scheut: Auch als Besucher können sie Termine im Vorhinein absprechen und vor Ort Flyer oder andere Unterlagen verteilen. Planer haben kein Produkt in den Händen, als Dienstleister müssen sie mit international aufbereiteten Präsentationsmaterialien wie Broschüren und Flyern Interesse wecken.

Auch das Begleitprogramm von Messen und Kongressen bietet eine erstklassige Möglichkeit, Kontakte zu knüpfen. Gelingt es Ihnen darüber hinaus, als Referent in einer der begleitenden Vortragsreihen aufzutreten, können Sie sich hervorragend als Spezialist in ihrem Fachgebiet positionieren und entsprechende Projekte präsentieren. Um mit einem Vortrag in das Rahmenprogramm einer Messe oder eines Kongresses aufgenommen zu werden, ist es sinnvoll, diesbezüglich schon 5-6 Monate vor dem Termin Kontakt zu den Planern der Veranstaltung aufzunehmen.

Ausstellungen richten sich im Vergleich zu Messen und Kongressen nicht nur an Fachbesucher, sondern stehen auch dem privaten Publikumsverkehr offen. In der Regel werden in Einzel- oder Gruppenausstellungen repräsentative Projekte zur Schau gestellt.

Beispiel einer solchen themenbezogenen Gruppenschau war die vom Goethe-Institut organisierte Wanderausstellung „5 german landscape architects“. Fünf Landschaftsarchitekturbüros präsentierten in China deutsche Planungskultur mit dem Ziel, den Wissens- und Informationsaustausch beider Länder zu fördern. „Für uns von Vorteil: Wir knüpften erste Kontakte zu Hochschulen und Planungsbüros, die Kooperationspartner suchten“, erinnert sich Claus Rödding von WES & Partner Landschaftsarchitekten aus Hamburg.

Aktuell können jungen Architektinnen und Architekten die Ausstellung "Auslandsbeziehungen - Junge Architekten aus Deutschland" nutzen, um Beziehungen im Ausland auf- und auszubauen. Die Tourneeausstellung wird im Rahmen der auswärtigen Kulturpolitik der Bundesrepublik weltweit eingesetzt. Nach Riga in Lettland sind die nächsten Stationen Litauen, Korea und Japan.

Vernissage, Finissage sowie andere Veranstaltungen sind gute Gelegenheiten, potenzielle Bauherren, Partner, Kunden, Politik und Multiplikatoren einzuladen. In Kombination mit Ausstellungen im Ausland sind auch Ausstellungskataloge von unermesslichem Wert. Sie bieten im Vergleich zu eigenen Publikationen eine unabhängige Darstellung des Werkes aus neutraler Warte und sind daher ein perfektes Marketingmedium – auch in der Heimat.

In Verbindung mit einer kontinuierlichen Öffentlichkeitsarbeit und einer sorgfältigen Nachbereitung sind Messen und Ausstellungen eine ausgezeichnete Variante der Kontaktpflege und der Akquisition. Mit Zusatznutzen: Sie erweitern dabei Ihren Horizont, sammeln Erfahrungen und lernen andere Kulturen und Perspektiven kennen.

Welche Einschränkungen der Auslandsmarkt mit sich bringen kann behandelt Teil 4 der Serie: "Gebremster Erfolg" – Marktrestriktionen“.